信息化与东方崛起演讲：关于中国

  2006-12-14

　　主持人：接下来一个环节，我们的主题演讲是关于中国，在这个环节当中我们将会提到一些独到的见解，是关于中国的IT市场的，也就是中国市场的现状和未来的发展，将会跟大家聊一下中国国内的IT业的发展以及IT出口的业务，如果要出口，就要考虑到哪些问题，今天早上我们的演讲人是Rolf Jester，是我们的副总裁，现在有请Rolf Jester！

　　Ｒｏｌｆ Ｊｅｓｔｅｒ：大家早上好！我们的题目是非常大，是关于中国的，这副图上面，可以看到，我们知道中国是移动电话最大的市场，我们知道澳大利亚只是一个２０００万人口的城市，在中国每个季度所卖出手机的数量将会多于整个澳洲的人数，也就是多于２０００万，我们可以看到中国是一个多么大的市场，同时我们也知道，通过最近的分析，到２００７年，中国将会成为世界上第二大拥有网民的国家，同时这里的客户也非常多，这也是中国科学技术发展的最大动力，我们ＧＡＲＴＮＥＲ公司所了解的，中国是非常热的市场，我们有很多来自于中国的订单，或者要求，有很多人都会咨询我们公司关于在中国发展的机会，我们现在所面临的问题就是，就今天题目所说的，我们对中国采取什么样的动作呢？我们作为ＩＴ行业的买方、卖方、供应商，应该怎么样与中国的市场打交道呢？很多人都说他们认识中国的市场，他们有自己公司有对中国发展的策略，他们与我们一起讨论过这些问题。大家都了解美国的历史，在１９世纪中期，很多年轻人说如果你想要成名，你将会走向西部，也就是西进运动，在中国也是这样，美国那时候有很多的西部牛仔，那里的犯罪率非常高，但很多人在那个运动当中一夜成名，他们抓住了最大的机遇，但同时我们必须要看到风险，所以在中国的情况当中，我将会按照这个思路分析。我将会谈三个问题，首先第一个是你想要向中国市场出售什么样的服务和产品，然后聊一下中国本地的市场，有很多人都与中国的市场有密不可分的关系，有很多人都来自于一些其他的行业，不是ＩＴ行业，也就是说你们可能会向他们兜售一些航空的产品或者其他行业的产品，如果你是潜在的买家呢？所以你必须要非常了解中国的市场，第二个部分对你来说非常重要，你必须了解中国的市场怎么运作，中国的公司他们是怎么样运作的，买家如何评估提供商呢？首先他们必须了解提供商的位置，他的商业位置在哪里，他们的业务范围如何，他们在业务当中的一运力有多少，了解他们长期的发展战略，第二点当中会提到中国的市场有什么不同等等，最后条件一些投资商的问题，首先，比较给大家澄清一些问题，也就是大家对中国市场的误解，我这里列出的观点是其他世界上的国家对中国的印象，首先他们认为中国的市场非常大，就一定可以赚钱。我们知道中国是一个非常大的市场，有１。３亿人口，市场潜力非常大，但不一定每个人参与到其中都会赚取一定的利润，因为我们不能从单纯的方面去想，虽然有非常多的消费者，但是，一些详细的信息告诉我们，并不是我们进来就可以赚钱的。我们知道在中国的市场，关系非常重要，大家可能都认为在中国讲关系非常重要，但做生意来说，并不完全是真的。同时，大家都认为中国的产品质量是以低成本产品取胜，也不是这样的。所以我们必须把这里所列出的误解全都澄清以后才能更好的、更清晰的了解中国市场的版图，因为我们知道这里是一个非常复杂、多样化的市场。

　　我们看一下中国的市场，我们怎么样了解市场呢？首先必须要进行评估，看有一些什么样的机会。ＧＡＲＴＮＥＲ公司将开发一种评估的模式来评估市场的吸引度，也就是从不同的因素和角度来分析市场的吸引度有多少。我们选择了几个评估的方面，我们觉得是评估一个市场非常重要的几个方面，首先是ＧＤＰ的增长值，是持续增长还是不稳定的增长，我们看到中国人均ＧＤＰ增长处在中等水平，这个图表可以向你展示中国的人均ＧＤＰ是在不断的、稳定的增长，并出现极端的发展，就是突然一下很高突然一下很低。也就是说中国的市场如果ＧＤＰ有过渡的增长，中国的市场将会过热，吸引越来越多的钱到这里增长，但这样会产生经济泡沫，经过这么久的观察，我们发现市场ＧＤＰ增长非常稳定，倾向于一种长期稳定的发展。像一些人，他们在中国出售产品的时候，将会打品牌战略，所以我们必须看一下，你想要从事ＩＣＴ的市场，我们发现在ＩＣＴ占ＧＤＰ比率比较低，但是中国很乐观的一件事情，就是贸易开放度会越来越高。同时还有一个因素，政府的影响，政府也是影响这些业务环境的重要环节，他们限制这些市场的发展还是促进这些市场的发展，也是我们必须评估的一个方面。因为有了政府的支持，我们才可以得到一些技术革新的发展，政府的资金资助也是非常重要的，这里总共有８个方面，我们必须要了解。这里涉及到经济、政治、环境等因素，所以你了解了这几个方面的话，就能很好的评估这个市场。接下来看到这个市场的稳定性，再看一下商业的环境，也就是说整个行业公司发展是否欣欣向荣，政府是否支持这个商业环境。倒数第二个标准，就是你的创新在整个行业当中占的百分比，因为这样的因素展示了你行业的创新性，通过这样的评估，让本地政府了解你们本地行业的创新度是多少，如果越高，当然就可以吸引越来越多的人来这里投资，最后一个是你的知识产权环境，我建议大家不要在一个时间只看一个方面，我们必须综合考虑多个方面。

美国Gartner公司全球副总裁Rolf Jester

　　接着我们再看一下ＩＣＴ市场在中国一些比较关键的要素，我们首先看一下硬件市场，在左上角是硬件市场的饼图，中国在ＰＣ的支出方面占很大的支出成本，中国现在还是硬件市场的第三大国家，而且也是ＰＣ的第三大国家，同时紧随着美国和日本的位置。目前的增长比率还是比较健康的，年负荷增长率将会在接下来的几年当中超过日本成为第二大硬件市场，可是我们看一下左下角的图显示出海外的服务提供商依然在中国市场当中占有很大的市场地位，比方说ＩＢＭ、联想，这两个竞争对手，我们必须有这种信心地在当地的市场当中有非常快速的发展，但是在市场当中还有很多的主导地位是由海外厂商所领导的。我们来看一下中国正在日渐成为世界工厂，而且在进行生产实践需求也不断提供推动剂来提供发展，中国的政府也不断估计企业的发展，企业自己也更快适用更好的技术，使得中国的发展非常迅速、非常快、非常健康，并不是说中国政府这样做，其他就跟着做，目前硬件市场发展还是比较健康的。我们看一下市场当中的阻碍因素，阻碍的因素包括我们刚刚所谈及到的竞争，竞争在业界当中非常健康，可是也会对价格造成白热化的情况，所以某种程度当中也阻碍了健康发展，不单只是劳动力的成本，还有资本的成本等等，这都是经济的元素，也会在某种程度当中阻碍市场的发展，总而言之，这个市场非常具有吸引力，而且有很多的潜在力量等待大家去发掘。我们看到软件市场是另外一种情况，软件市场相对于硬件市场是比较小的价值，但是增长率却非常高，因为过去中国主要聚焦在出口，目前有很多国家大概是６０００多个公司在市场上非常积极，因此在市场当中会有一个割喉的竞争情况，无论是ＥＲＰ还是ＣＲＭ等等，还有海外的软件提供商、服务提供商，他们都在市场当中占有主导地位，同时我们还要看到，很多本地品牌也在不断崛起，可是他们还没有足够强大的角色，所以他们看到市场当中主要还是以海外的软件服务提供商，可是我们在这些服务背后要看一下核心的技术以及核心的服务是什么，这样才能够使得中国市场接受你们，因为海外的服务提供商会用核心技术、核心服务来对他们的价值进行增值。

　　政府会鼓励和支持开元的环境，而且（）在中国的出货量很大，因为有很多ＰＣ跟（）结合在一起，因为（）还佩戴了一个合法的Ｗｉｎｄｏｗｓ软件，因此（）也是不断攀升的。接下来我们讲一下中国的电信市场，我们知道中国是最大的电信市场，因为我们的用户很多，卖家尝试在市场当中销售他们的产品，可是我们看到会议室里面也有很多来自于中国以外的电信运营商加入到交易峰会，因此他们建立一些联盟或协会进行讨论，可是我们还要看一下，在市场当中的法律法规规定是怎么样的。与此同时，在市场当中还有机会，就是针对于设备的市场机会，比方说（）等等，这些都创新出一些新设备的市场，这个市场比较透明，而且可以用我们平常的业务流程决策来进行业务的发展，但是我们看到设备市场的机会是巨大的。因此，我们可以看到，中国对于电信设备有一个很的领域，可以跟你的客户谈及，又或者可以作为你们进入中国市场的途径或渠道。可是，目前来说网络服务领域依然还是电信服务行业当中的热门领域，我们再来讲一下中国的服务市场，中国的服务市场增长是非常健康的，可是量却不多，比方说ＩＴ服务、专业服务，在中国的情况还不太足够，因此我们有很大的机会来进行发展，在市场上对你们的投资进行营销、研究，当然我们之前还有一些传说，就是中国的买家不会为了服务花钱，因为中国的企业其实会花钱购买这些服务，直到他们确实能够看到你们所承诺的服务得以交付，这是最大的挑战，因为市场当中最大的服务提供商有责任来教育买家，跟他说你们买的不单只是产品，而且是服务，可是目前在中国来说，这样的环境还比较缺乏，因为这些卖家必须学会掌握环境的情况。

　　我们来看一下外包以及专业的服务，因为中国的公司大部分都是ＳＯＥ或者私有企业，而这些公司都需要拥有良好的经验能够借用一些比较合适、关键的业务流程进行ＩＴ的服务和策划。因此，他们必须学会怎么样利用、雇佣海外的咨询家对自己的服务进行计划。所以，我预计中国的服务买家将会参与到外包服务当中，而且我们指的是通过参与外包，中国的买家可以迅速进入全球市场，降低成本，能够快速满足客户的需求，因此，我们看一下中国外包市场也是另外一个新的领域，在另外一个环节，我们要看到，有一个巨大的差距，也就是在技术管理人员和市场管理人员有差距，当然，人都是很好的，他们都是在海外接受过训练或毕业于商学院等等，有很多的经验，可是对于市场的需求来说还远远不够，因此我们还有一个新的发展机遇，也就是在现场的服务提供商，也许你们做的准备还不足，针对印度的服务提供商来说，你们的准备还是不足，这确实是比较大的挑战，比方说你们有合资格的项目经理和营销经理，这都是关键。还有市场的不完美、不完善也需要大家重新对产品进行评估的原因。而这些不完善和瑕疵也是阻碍市场发展的因素。

　　接下来我们看一下在中国的Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ，我们首先开始的就是技术萌芽期，当中是这种技术或服务刚刚产生，接着移入到第二个阶段，也就是过热期，这是新闻媒体界不断披露、炒作的情况，也是现在我们面临的阶段，因为新闻媒体不断谈及、散播这种情况，也让卖家了解到目前的发展情况，我们将过分的炒作阶段称为过热期，然后我们会进入到幻觉的破灭期，当人们意识到这并不是我们之前希望得到的结果，幻想就破灭了，接着随着时间的流失，我们看到技术或服务事实上能够开始出现他们实现的价值，而这就是我们所说的复苏期。Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ，在中国，你们利用新技术的速度是不一样的，你们的地位也不一样，因此我们可以总结中国的市场也许在其他业务领域当中比其他国家或西方国家要退后１８年，在某些技术方面也许会落后两年，可是在另一个领域当中，中国非常积极采用新的技术，也许在一些高新技术当中，中国是首先尝试的国家，所以我们这确定Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ给大家分析一下中国的情况，我们来讲一下３Ｇ这个技术，３Ｇ这个技术目前是根据政府的环境、业界的环境来决定的，我们看一下中国的情况和西方的情况是不一样的，就是ＢＰＯ的情况，中国的服务提供商开始向中国以外的客户提供外包服务，目前来说量不是太多，ＢＰＯ在不断上升的过程，可是我们要看一下自己的日程，要知道发展的过程到底有多快，我们怎么样让这些买家或卖家都用Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ作为一个工具手段，是否能够看一下目前在中国这种技术还是可用的，是否我们在使用这种技术的时候处于过早的阶段，所以我们可以给大家提供Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ作为你们的工具。作为买家来说，Ｈｙｐｅ Ｃｙｃｌｅ可以告诉你们的技术成熟度到底在哪里，到底有多少人可以帮助大家实现技术的成熟，因此这也是非常有用的了解市场的工具。

　　接下来我们讲一下中国作为一个市场，事实上这不是指的一个市场，当然中国有１３亿人口，可是我们都知道，在中国居住过一段时间的人，你们都会把中国分成三个不同的领域，比方说沿海、内陆、西部，这样的划分是比较笼统的，比方说沿海地区有发展比较快的地方，有技术层面的城市，包括北部到南部的划分，所以，我们还要看一下，在不同的省份当中的人均ＧＤＰ，这个人均ＧＤＰ已经在图表上显示出来，从这当中我们可以看到人均收入和分配当中还是有所差距的，同时我们还要看一下政治和基础设施的情况，还有买家的设施准备情况等等，但是我们可以得出，这些消费者所使用的技术或者小型商家所使用的技术，都必须考虑不同的原因，不单是来自沿海城市或地方城市、热点城市，我们必须考虑到一个平衡度，因为我们需要一个广泛的战略，能够给大家建立起全面的买家的档案，能够让你们有更好品牌的战略，你们更好地进行知识产权的保护等等，而这些必须跟你们独特的需求联系在一起。也许你们用了一些西部的分配销售技术手段，但是我们知道，这种标准是不统一的，可以不拘一格，我们看一下人均ＧＤＰ所带来的信息，我们在全中国所采用的方法不一样，可以是不同的。

　　接着我们讲一下我们所面临的挑战，在中国面临的挑战，昨天也听到过，在中国有一本书指出一些观点，而且深圳也指出这边有很多毕业生，其他的城市也是如此，可是，我们看一下实际的数据，我们看到在中国的研究机构，他们看的不单只是量，而且是质，因此他们看到目前有一个趋势，很多目前都加重力度学习以及培训和教育等等，但是却缺乏创造性思维的培养，可是我们看到语言的能力，语言能力是因人而异的，因此这种人才的创造培养是很难说的。因此在１５-３０年之内，也许有很多的改善空间，也许在３０年之后，当我的孙儿也可以说中文的时候，是另外的情况。中国要做国际的业务，因此你们必须要有语言和管理能力，也就是说不单只是需要在商业学校进行学习，而且你们还需要将学到的东西应用到实际当中，应用到中国的环境当中，因为你们有不同的文化背景、有不同的法律法规，因此怎么样将西方的技术引入到中国，适用中国的环境。

　　有一些人说中国的毕业生只有１０％能够适合在跨国企业当中工作，因此我们会跟别人说，能够培训，而且能够招募海外的专业人员，能够鼓励其他的海外留学生回来，这都是非常关键的要素，但问题是什么？问题是我们缺乏这种管理人才。目前我知道中国的政府、中国的公司也在竭尽全力改善这一点，这也是我们必须了解到的因素。

　　接着我们讲一下另外中国的因素，中国政府、中国市场目前都积极加入到国际标准的流程当中，比方说中国通过政策鼓励企业加入到标准的游说活动，目前来说中国政府实行本地电讯市场的标准，尝试将它纳入国际的标准，而且本地标准有不同的水平，当然有很多背后的驱动数，因为他们都说我们是一个大的市场，我们可以有自己的行业标准，因此我们不希望向西方的国家缴纳标准的许可证费用，看到这些早期的行动，他们可以通过本地市场来进行本地标准，并且看一下在本地市场当中标准执行的情况怎么样。接着从本地市场的水平上升到政府的水平。我们必须在中国发展技术的时候设定一些相应的行业规范，当然，这些是向国际协会进行推广的，这是我们看到中国行业标准发展的趋势。这是一个事实，你必须看到自己所售卖的产品是什么，是通讯产品还是什么？之后与你的客户做好良好的沟通，这是非常必要的，同时也要增强客户的意识，了解中国的行业标准是什么，这样才可以要求其他向中国出售产品的人根据规范改变自己的产品。如果你想在中国销售，就必须要考虑风险，这些风险分为三层，最大的风险在最底下，比如说一些经济贸易、金融系统、政治、社会和地缘政治方面的因素，虽然他们的可能性非常小，但影响却是非常大的。这点是你要清楚意识到的，如果可能性最小的事情发生了，它们的影响将会最大。在金字塔当中，我们必须考虑到各个层面的风险。接下来看到第二层风险，是你的商业环境，这里涉及到的是一些立法、行政管理和一些条例的问题，因为如果你想在这里做生意或者发展业务，必须了解中国的法制。最上面一层，他们发展的可能性最大，因为他们每天可能都会碰到这样的风险，这里涉及到的，比如说工作范围的变更，像一些专业的服务当中，我们有很多的买家将会要求越来越多的事情，他们的要求繁多，所以，我们作为向买家提供产品的供应商，我们的工作范围会不断变更，也许是扩大，也许是缩小，尤其是向一些人出售专业的服务，比如说咨询服务，他们会发现他们的工作范围会变得越来越纷繁复杂，增加了他们的工作量，这是非常大的问题。因为现在很多买家都会比较挑剔，他们将会花大量的时间讨论一些非常细节的东西，所以，我们看到这一层面的风险涉及到的例子就是你的工作范围变更，所以我们必须对不同层面的风险制定计划进行管理。

　　接下来看一下政府的角色问题，不同的国家机关和机构将会负责不同的范围，他们对这些业务在各个层面上有不同的影响，他们是这些行业、政策的制定人，他们是管理人，同时也是行业的帝王，是作主的人。如果你要进入到中国，将要注重一下政府支持的公司，因为他们将是您强有力的竞争对手，尤其是在通讯行业。大家都已经习惯多元化的关系或者是竞争、合作并存的局面，但是在中国，这个版图将特别复杂，因为我们要花大量时间、财力和物力才能清楚地了解中国的市场，因为中国政府在经济当中占有主导地位，同时作为外国公司，将要花大量的精力与政府建立关系。像省级的政府，像广东省政府，他们非常有实力，像市政府也有非常大的权力，他们的权力会影响到你在这里做业务的流程，这是我们将要注重的问题，我们看到一个非常严重的问题，政府一方面非常支持业务的发展，一方面也将有所保留，所以在这种环境之下，必须给出不同的备用计划，也就是万一发生什么事情，你将选择其他的方法。如果你是一个买家，将会从中国购买服务的话，比如说将会从深圳这些地方购买服务，你看到左边这一栏列出了它们所有的优势，比方说这里是非常现代的城市、有很好的政策支持、成本比较低。左边全都列举了所有中国方面的优势，但我们知道，优势和劣势平衡是不断进行变化的，我们同时要考虑一下劣势，比如语言的问题，英语或其他欧盟国家的语言，相对来说比较弱，而且还要考虑一下所有不同层次和人群的消费习惯，因为这里是非常大的市场，他们的差异性也会比较大。所以，我们要考虑到巨大的差异性。还有一个劣势，就是看不同省市之间的竞争，也会造成市场畸形发展，首先一个省告诉我这样的情况，但是另外一个省对同一个事务给我不同的看法，将会对我的市场决定有一个干扰。我们认为，现在ＢＰＯ（业务流程外包技术）也是有待加强的，现在这里已经非常缺乏相关的人才，以前说过市场的管理人才也非常稀缺，把所以我们必须加强一些空降人员的补充或归国华侨。所以，看这一个平衡杆上有劣势和优势，我们必须仔细审查每一项，从而进行分析，不断了解市场最新的动态。通过对这样版图的分析，你才知道中国的市场在发生什么事情，现状怎么样。尤其是你要制定一个长期的业务策略的时候，分析这些方面非常有必要，这样可以让你免于麻烦，不会遭受业务的损失，所以评估的时候必须看到上面所列的方面。我说过，你应该做的是看到潜在的市场增长机会，同时也必须考虑到环境的复杂性以及市场的复杂性、政府的复杂性，还需要考察市场的需求，必须做出各种各样的假设，我们叫情景分析，我们将会为你的业务做出３-４个情景的预测，也就是说你将会朝哪个方面发展，你必须要有一个前瞻性的考虑，想一下２０１０年将会发生什么，如果你做出这样的分析，将会强迫自己清晰找到每一个因素来分析中国的市场。所以我觉得有两个方面影响这些情景的发展，第一是政府对经济的参与程度，第二是中国在ＩＣＴ行业的创新度。你要考虑，政府将会非常积极参与经济还是变得比较保守？或者是政府将管理这个市场，建立这些企业家的游戏规则等等。其实我们必须要考虑在４、５年之内我们将会怎么样发展，我们的结果如何，今天我们没有太多的时间讲图表，我们就粗略分析一下，这三个情景到底是怎么样的。情景一将会成为全球ＩＣＴ的强国；情景二将会出现经济停滞，ＩＣＴ出口将会受到限制；情景三将会发展成经济的强国，但是这些经济的发展受到政府的干预和控制。在政府的控制之下，经济不会变得过热，所以看到，上面有三个情景，下面左边的纵向有几个因素，在每个情景之下将会有怎么样发展的情况。这里时间有限，我不会详细谈论每一项，你必须强调重要的一点，必须自己亲力亲为，了解每一样事情发生的可能性，所以在这几个分类当中，你必须考虑到哪些与我公司相关，哪些无关。举个例子，如果中国市场的创新性比较低，对我们公司来说，将会对这个问题进行怎么样的分析呢？同时我们要考虑这三个情景按，哪一个最可能发生在我们的公司上呢？最后我将会给大家一些建议，尤其是想在中国市场进行销售的，我们知道，如果你想要获取短期的盈利，是非常容易的，但是如果你讲究长期的发展，必须非常耐心，所以你必须要有中长期的计划，同时，也必须了解你的投资到哪些地方，也就是说你必须要有清晰的商业计划等等，有一定的耐心才可能帮助你长期在中国获利。同时也要看到，政府的关系在等式当中的一部分，你必须让政府的人了解到你存在的价值，但是这只是一个部分，其他的部分也是非常重要，现今，在中国讲关系是非常重要的环节。同时你要维持多元化的关系。第三个建议，把你的产品本地化、管理本地化和市场营销本地化。中国是一个非常大的市场，它有很多个地区，必须按照地理分区进行不同的本地化。第四个建议，保留人才，维持人才的稳定性，把适当的人才用在适当的工作上面。最后一个建议，当你做一个长期发展策略的时候，必须谨慎，要不断地评估、评估、再评估，评估出不同水平和层次的风险，但同时我们也要考虑高风险之下带来的是否是高利润，所以我们必须谨慎一点，谢谢！但我们知道，优势和劣势平衡是不断进行变化的，我们同时要考虑一下劣势，比如语言的问题，英语或其他欧盟国家的语言，相对来说比较弱，而且还要考虑一下所有不同层次和人群的消费习惯，因为这里是非常大的市场，他们的差异性也会比较大。所以，我们要考虑到巨大的差异性。还有一个劣势，就是看不同省市之间的竞争，也会造成市场畸形发展，首先一个省告诉我这样的情况，但是另外一个省对同一个事务给我不同的看法，将会对我的市场决定有一个干扰。我们认为，现在ＢＰＯ（业务流程外包技术）也是有待加强的，现在这里已经非常缺乏相关的人才，以前说过市场的管理人才也非常稀缺，把所以我们必须加强一些空降人员的补充或归国华侨。所以，看这一个平衡杆上有劣势和优势，我们必须仔细审查每一项，从而进行分析，不断了解市场最新的动态。通过对这样版图的分析，你才知道中国的市场在发生什么事情，现状怎么样。尤其是你要制定一个长期的业务策略的时候，分析这些方面非常有必要，这样可以让你免于麻烦，不会遭受业务的损失，所以评估的时候必须看到上面所列的方面。我说过，你应该做的是看到潜在的市场增长机会，同时也必须考虑到环境的复杂性以及市场的复杂性、政府的复杂性，还需要考察市场的需求，必须做出各种各样的假设，我们叫情景分析，我们将会为你的业务做出３-４个情景的预测，也就是说你将会朝哪个方面发展，你必须要有一个前瞻性的考虑，想一下２０１０年将会发生什么，如果你做出这样的分析，将会强迫自己清晰找到每一个因素来分析中国的市场。所以我觉得有两个方面影响这些情景的发展，第一是政府对经济的参与程度，第二是中国在ＩＣＴ行业的创新度。你要考虑，政府将会非常积极参与经济还是变得比较保守？或者是政府将管理这个市场，建立这些企业家的游戏规则等等。其实我们必须要考虑在４、５年之内我们将会怎么样发展，我们的结果如何，今天我们没有太多的时间讲图表，我们就粗略分析一下，这三个情景到底是怎么样的。情景一将会成为全球ＩＣＴ的强国；情景二将会出现经济停滞，ＩＣＴ出口将会受到限制；情景三将会发展成经济的强国，但是这些经济的发展受到政府的干预和控制。在政府的控制之下，经济不会变得过热，所以看到，上面有三个情景，下面左边的纵向有几个因素，在每个情景之下将会有怎么样发展的情况。这里时间有限，我不会详细谈论每一项，你必须强调重要的一点，必须自己亲力亲为，了解每一样事情发生的可能性，所以在这几个分类当中，你必须考虑到哪些与我公司相关，哪些无关。举个例子，如果中国市场的创新性比较低，对我们公司来说，将会对这个问题进行怎么样的分析呢？同时我们要考虑这三个情景按，哪一个最可能发生在我们的公司上呢？最后我将会给大家一些建议，尤其是想在中国市场进行销售的，我们知道，如果你想要获取短期的盈利，是非常容易的，但是如果你讲究长期的发展，必须非常耐心，所以你必须要有中长期的计划，同时，也必须了解你的投资到哪些地方，也就是说你必须要有清晰的商业计划等等，有一定的耐心才可能帮助你长期在中国获利。同时也要看到，政府的关系在等式当中的一部分，你必须让政府的人了解到你存在的价值，但是这只是一个部分，其他的部分也是非常重要，现今，在中国讲关系是非常重要的环节。同时你要维持多元化的关系。第三个建议，把你的产品本地化、管理本地化和市场营销本地化。中国是一个非常大的市场，它有很多个地区，必须按照地理分区进行不同的本地化。第四个建议，保留人才，维持人才的稳定性，把适当的人才用在适当的工作上面。最后一个建议，当你做一个长期发展策略的时候，必须谨慎，要不断地评估、评估、再评估，评估出不同水平和层次的风险，但同时我们也要考虑高风险之下带来的是否是高利润，所以我们必须谨慎一点，谢谢！